پژوهشی جدید بر روی ۲۶۱ استارتآپ در بریتانیا نشان میدهد که اتخاذ یک رویکرد علمی در فرآیند تصمیمگیری بسته به مرحلهی رشد مدل کسبوکار، تأثیرات متفاوتی دارد.
کسبوکارهای تثبیتشده که از روشهای علمی برای بهینهسازی استراتژیهای موجود خود استفاده کردند، به افزایش فوری عملکرد اقتصادی دست یافتند. اما استارتآپهای نوپا که با استفاده از روشهای علمی، مفروضات اساسی کسبوکار خود را مورد بازنگری قرار دادند، در کوتاه مدت دچار کاهش عملکرد اقتصادی شدند.
این یافتهها نشان میدهند که تأثیر تصمیمگیری علمی بر استارتآپها به مرحلهی رشد آنها وابسته است. این موضوع پیامدهای مهمی برای بنیانگذاران، سرمایهگذاران و مربیان کسبوکار دارد، زیرا درک درستی از نحوهی ارزیابی عملکرد استارتآپها و حمایت از رشد کارآفرینانه ارائه میدهد.
بنیانگذاران استارتآپها و تصمیمگیری مبتنی بر دادهها
بنیانگذاران استارتآپها بهخوبی با این اصل آشنا هستند: تصمیمگیری مبتنی بر دادهها انجام دهید. در سالهای اخیر، استفاده از یک رویکرد علمی در رشد استارتآپها—شامل توسعه فرضیات، جمعآوری شواهد برای تأیید یا رد آنها و هدایت تصمیمگیری بر اساس دادهها—بهعنوان عاملی مؤثر در افزایش عملکرد کسبوکارها شناخته شده است.
اما تحقیقات جدید نشان میدهد که این رویکرد همیشه مفید نیست. در واقع، برای استارتآپهایی که هنوز در حال تعریف مدل کسبوکار خود هستند، اتخاذ روش علمی ممکن است در کوتاه مدت به عملکرد اقتصادی آنها آسیب بزند.
این نتیجه بر اساس یک آزمایش میدانی بر روی ۲۶۱ استارتآپ در بریتانیا بهدست آمده است. یافتهها یک تضاد جالب را آشکار کرد:
استارتآپهایی که مدل کسبوکار مشخص و تثبیتشدهای داشتند، با اتخاذ یک رویکرد علمی در تصمیمگیری، به افزایش فوری عملکرد مالی (درآمد) دست یافتند. اما استارتآپهای نوپا که هنوز در حال توسعهی مدل کسبوکار خود بودند، با استفاده از این روش، افت عملکرد اقتصادی را تجربه کردند.
تفاوت اصلی چیست؟
همهچیز به میزان بلوغ مدل کسبوکار و نوع مسائلی که بنیانگذاران برای حل آنها از روش علمی استفاده میکنند، بستگی دارد.
چه کسانی از روش علمی در تصمیمگیری سود میبرند؟
مطالعهی ما که در مجلهی مدیریت استراتژیک (Strategic Management Journal) منتشر شده است، بر اساس یک طراحی ساده اما مؤثر انجام شد. ما یک برنامهی حمایتی برای کسبوکارها ایجاد کردیم که طی آن، تمام کارآفرینان شرکتکننده در زمینهی چارچوبهای تصمیمگیری، از جمله مدل کسبوکار کانواس (Business Model Canvas) و مهارتهایی مانند اجرای آزمایشهای A/B آموزش دیدند.
علاوه بر این آموزشها، نیمی از شرکتکنندگان همچنین با روش علمی در تصمیمگیری آشنا شدند و به استفاده از آن تشویق شدند.
ما از شرکتکنندگان خواستیم چشمانداز استراتژیک کسبوکار خود و میزان احتمال ایجاد تغییرات اساسی در آن را مشخص کنند. این اطلاعات به ما کمک کرد سطح بلوغ مدل کسبوکار استارتآپها را ارزیابی کنیم.
استارتآپهایی که استراتژیهای مشخص و مقاومی در برابر تغییرات عمده داشتند، کسبوکارهای بالغ محسوب شدند. در مقابل، شرکتهایی که مدلهای کسبوکار آنها انعطافپذیر و مستعد تغییرات اساسی بود، در مرحلهی اولیه در نظر گرفته شدند.
تأثیر روش علمی بر استارتآپها
پس از ارائهی این آموزشها، ما به مدت ۹ ماه، مصاحبههای منظم با شرکتکنندگان انجام دادیم تا میزان استفادهی آنها از روش علمی را ارزیابی کنیم. همچنین، دادههای مربوط به درآمد هر شرکت را جمعآوری کردیم.
استارتآپهای بالغ که تصمیمگیری علمی را پذیرفتند، از این روش برای بهینهسازی و اصلاح استراتژیهای موجود خود استفاده کردند. اما استارتآپهای در مراحل اولیه، از این روش برای پاسخ به سؤالات اساسی و بنیادی دربارهی مدل کسبوکار خود بهره بردند.
این یافتهها نشان میدهد که اثربخشی روش علمی به مرحلهی رشد کسبوکار بستگی دارد و این ابزار برای بهینهسازی در شرکتهای بالغ مناسبتر است، در حالی که ممکن است برای استارتآپهای نوپا چالشهایی ایجاد کند.
تأثیر روش علمی بر استارتآپهای بالغ و نوپا
بهعنوان مثال، یکی از بنیانگذاران یک شرکت بالغ که در زمینهی فروش کارتهای حافظه و سایر محصولات فعالیت داشت، توضیح داد که چگونه از روش علمی برای بهینهسازی استراتژیهای تبلیغاتی خود استفاده کردند تا مشخص شود کدام توصیفهای محصول میتوانند نرخ تبدیل مشتریان را افزایش دهند.
او بیان کرد:
“ما شروع به تبلیغ محصولات خود بهعنوان… راهکارهای حافظهی مخصوص دستگاههای خاص کردیم. پس از ایجاد فهرستهای مختلف، متوجه شدیم که این روش بهترین عملکرد را دارد.”
این آزمایشهای هدفمند منجر به افزایش عملکرد اقتصادی شرکت شد—پس از تغییر استراتژی در معرفی محصولات، سود شرکت ۱۰٪ افزایش یافت.
استارتآپهای نوپا و چالشهای ناشی از روش علمی
در مقابل، بنیانگذاران استارتآپهای نوپا بیشتر تمایل داشتند که روشهای علمی را برای حل مسائلی به کار گیرند که آنها را مجبور به بازنگری در مفروضات اساسی مدل کسبوکارشان میکرد.
یکی از شرکتکنندگان گفت:
“قبل از ورود به این برنامه، ما یک چشمانداز کاملاً مشخص داشتیم. اما با آزمایشهای دقیق روی فرضیات و ایدههای خود، اکنون کمتر مطمئن هستیم که دقیقاً چه مشکلاتی را برای کاربران حل میکنیم. بنابراین، اکنون تلاش میکنیم این موضوع را بهدرستی مشخص کنیم.”
این تحقیقات عمیقتر اغلب منجر به تغییرات استراتژیک عمده میشد، که فرآیند رشد را متوقف میکرد زیرا بنیانگذاران مجبور بودند مدل کسبوکار خود را از نو ارزیابی کنند.
دیدگاه بلندمدت در تأثیر روش علمی بر استارتآپها
یکی از محدودیتهای مطالعهی ما این بود که رشد درآمد استارتآپها را تنها در یک بازهی زمانی ۹ ماهه اندازهگیری کرد. در حالی که یافتههای ما نشان دادند که استارتآپهای نوپا پس از استفاده از روش علمی در تصمیمگیری، با کاهش درآمد مواجه شدند، اما بیشتر بنیانگذاران این استارتآپها این دورهی آزمایش و ارزیابی را تجربهای مثبت تلقی کردند. بسیاری از آنها معتقد بودند که این روش به آنها کمک کرده است تا چشمانداز کسبوکار خود را دقیقتر تعریف کنند و در نهایت موجب رشد پایدار در بلندمدت خواهد شد.
یکی از بنیانگذاران استارتآپهای نوپا که از رویکرد علمی استفاده کرده بود، گفت:
“ما کمی عقبنشینی کردیم… اما این کار لازم بود تا خودمان را بهبود دهیم و در نهایت، عملکرد بهتری داشته باشیم.”
بنیانگذار دیگری اظهار داشت:
“ما اکنون با دیدی بلندمدتتر فکر میکنیم و بررسی میکنیم که چگونه میتوانیم این مسیر را به یک کسبوکار پایدارتر تبدیل کنیم.”
چالشهای کوتاهمدت، اما موفقیت در بلندمدت
ما فرض میکنیم که مرحلهی اولیهی عدم قطعیت—هرچند برای بنیانگذاران و سرمایهگذارانی که بر روی معیارهای عملکردی تمرکز دارند چالشبرانگیز است—میتواند در نهایت به موفقیت طولانیمدت منجر شود.
با بررسی دقیق فرضیات پیش از اتخاذ تصمیمات استراتژیک بزرگ، استارتآپهای نوپا میتوانند از اشتباهاتی که ممکن است در کوتاهمدت منجر به رشد سودآوری شوند اما مدلهای کسبوکار ناپایدار را ایجاد کنند، جلوگیری کنند.
🔹 نتیجه: روش علمی ابزاری ارزشمند است که به استارتآپها اجازه میدهد پایداری مدل کسبوکار خود را با دقت مورد آزمایش قرار دهند—حتی اگر این امر در ابتدا منجر به افت موقتی عملکرد مالی شود.